Eksperienca e te blerit te makinave

Alfred P. Sloan, CEO i GM-it prej vitit 1920 deri me 1940 si dhe arkitekti i sistemit te shperndarjes se makinave ne SHBA, e pershkroi sfiden e bleresve te makinave me se miri: “Automobili… eshte nje produkt mekanik kompleks. Ai perfaqeson nje investim shume te madh per rangun mesatar. Ai pret te veproje me te, ndoshta çdo dite, megjithate shanset jane qe ai ka pak ose aspak njohuri mekanike. Makina varet nga shitesit e tyre. ”

Deklarata e Sloan-it mbetet ende e vlefshme ne ditet e sotme, ne kohet e blerjeve masive ne internet. Mesatarja e bleresve te makinave ne internet tani shpenzojne 11 ore online dhe vetem 3.5 ore offline, duke perfshire udhetimet per tek shitesit. Edhe pse konsumatoret bejne shume kerkime ne internet shumica ende perfundojne duke e blere makinen e tyre personalisht ne dyqan.

Sipas nje studimi te bere ne vitin 2015 te quajtur DrivingSales, per me shume se 1300 bleres aktive te makinave ( prej ku dhe shumica e statistikave te ketij artikulli bazohen ), ndryshimi i qendrimit te bleresve ka rritur akoma edhe me shume rendesine e shitjeve tek shitesit. E megjithate per shkak se bleresit kane mundesi te kontrollojne çmimet, komentet dhe informacionet e tjera me ane te kerkimeve online, qendrimet e tyre ndaj bisedimeve, çmimeve, angazhimit ne internet dhe agjensive te shitjeve po ndryshojne.

Detyrat e shitjes jane duke evoluar ne te gjitha industrite dhe te gjitha kompanite duhet te mbajne forcat e shitjes se tyre sa me efiçente ne menyre qe te permbushin kerkesat e klienteve te tyre. Shitesit e autoveturave perseri japin nje shembull ilustrues. Ndryshimet e kerkuara mund t’ju surprizojne dhe t’ju bejne te pyesni veten rreth shitjeve efektive ne tregun tuaj.

Jo te gjithe pelqejne te negociojne per çmimet, por shumica po.

Ndjenja e perbashket ne lidhje me negociatat e çmimeve eshte: “Une do te doja qe ata te vinin nje çmim dhe mos ta ndryshonin me. Por realiteti eshte ky: Vetem 13% e bleresve te makinave thone: ” Mua nuk me pelqen te negocioj dhe do te doja te blija nje automjet me çmimin e tregut ku te gjithe paguajne njesoj”, ndersa 45% thane:” Mua me pelqen te negocioj deri sa une ta blej makinen me nje çmim qe mendoj se eshte i arsyeshem”, dhe gati nje ne pese persona tha: ” Mua me pelqen te sigurohem qe ta bind shitesin deri sa te me jape çmimin me te ulet. “ Si ne çdo industri, kerkesat e bleresve ndryshojne. As produktet ‘me çmim te njejte’ dhe as modelet me ulje nuk plotesojne kerkesat e çdo bleresi njesoj. eshte pergjegjesia e shitesit te pershtatet me preferencat e bleresit dhe jo e kunderta.

Bleresit duhet te marrin çmimin e kerkuar pa patur nevoje te flas me njeri.

Krahasuar me tolerancen e tyre per negociata, bleresit jane te paperkulur ta dine çmimin e kerkuar pa ua thene. Me shume se 50% e bleresve te makinave do ta lene kontraten nese nje provim patente kerkohet ne menyre qe te merret çmimi i kerkuar per mjetin. Gati 40% e shmangin nje shites nese ne faqen e tij te website nuk shfaqen çmime; ndersa nje perqindje pak me e larte nuk do te blinte nga nje shites nese automjetet nuk shfaqen me çmimet perkatese.

Ne industrine e makinave si dhe industrite e tjera, burime te pales se trete kane ndryshuar qendrimin e konsumatoreve si dhe pritjet per listen e çmimeve. Nder te tjera, shumica e konsumatoreve pelqejne te kerkojne per makina pa u perfshire me stafin e shitjes. Studimi tregon se rreth 75% e bleresve nuk ka kontaktuar me shitesit perpara se te shkojne per te pare automjetet, si dhe 25% e tyre largohen nga dyqanet pa folur me askend. Kjo tregon mosperputhjen e marredhenieve midis shitesve dhe bleresve: Edhe kur behet me qellim te mire, ( ” Jam ketu per t’ju ndihmuar ” ), disa praktika shitjesh tradicionale padashur rrisin pakenaqesite.

Shumica e reklamimeve online dhe mediat sociale shperdorohen dhe perdoren vetem si plotesuese jo si zevendesuese per shitesit.

Ata perdorin site te ndryshme per te krahasuar makinat, per te marre informacion dhe kur vijne ne dyqane, ata kerkojne foto per makina specifike dhe informacione qe gjenden ne inventarin lokal.

Sipas NADA (National Automobile Dealers Association) shitesit shpenzojne 600$ per makine ne reklamim dhe interneti merr pjesen me te madhe te saj. 5% e shitesve kontaktojne me klientet ne chat dhe me pak se 10% finalizojne kontratat me email. 90% ngel per shitesit si burimi me i besueshem i informacionit dhe per blerjet.

Shitesit e makinave duhet te investojne me shume ne permiresimin e pikave te shitjeve se sa ne buxhetin e mediave sociale duke e manaxhuar ate egzistues ne menyren me te mire. Shitesit i pergjigjen vetem 16% te mesazheve online qe eshte me shume se e 15 industrive te tjera qe kane mesataren 12.3%.

Te besh shitje me kliente te mireinformuar duhet staf shitjesh akoma me i informuar.

Informacioni mbi çmimet eshte i shperndare neper internet, bashke me opsionet e makines, politikat e shitjeve dhe perfomancen. Konsumatoret preferojne te bien ne ujdi me dike te pergjegjshem, me njohuri dhe i besueshem per te zgjedhur makinen e duhur.

Shume shites deshtuan si pasoje e arsyeve tradicionale si vonesat ne procesin e shitjeve, mosmarrveshjeve dhe mungeses se njohurive. Studimi i NADA ne 2015 thote qe mesatarisht nderrohen rreth 72% e shitesve, ku 50% e shitesve te rinj largohen mbas 3 muajve. Nderrimet e shiteseve femra eshte 90% per çdo vit.

eshte mire per biznesin te permisoje normat e mirembajtjes dhe te krijoje kulture per mireseardhjen. Shitesit me norma me te larta te mirembajtjes raportojne 3%-4% me shume te ardhura bruto se ato me perfomance me te ulet- e cila eshte nje diference e madhe ne nje industri qe gjeneron mesatarisht 2% te ardhura neto.

Duke qene se teknologjia avancon, stafi i shitjeve duhet te kete njohuri te zgjeruara. Makinat luksoze kane me shume se 100 milione linja ne kodet e software-it por makinat ‘per popullin’ nuk mbeten mbrapa. Grupi i automjeteve HIS perllogarit qe jane rreth 27 milione makina te lidhura me internetin dhe parashikohet qe do jene me shume se 82 milione deri ne vitin 2022. Ne vitet qe do vijne do te behet akoma me e thjeshte mundesia per te pasur software-in qe njerezit kerkojne.

Me shume se 60% e bleresve largohen nga pikat e shitjve te lumtur dhe i shohin shitesit si njerez te besueshem. Studimet tregojne qe klientet besojne me shume shitesit e rinj se sa te vjetrit dhe kjo bie ne kundershtim me ate çka eshte tradicionale.

Nje mesazh per industrite e makinave: Per te ndryshuar diçka duhet te vini ne baraspeshe mundin e shitesve me qendrimin e bleresit.

Mesazhi per industrite e tjera: Per te rritur fitimet duhet te fokusoheni tek menyra si bleresi blen sot dhe neser jo si bleu dje. Mos u bazoni ne gjerat abstrakte ne internet duke injoruar piken tuaj te shitjes.

Siç thote Alfred Sloan: “Te ndryshosh pikepamjen e shitjeve ne nje organizate eshte nje nga ‘problemet me te veshtira’ ne manaxhim.”

Ky artikull u publikua se pari tek www.businessmag.al