Negocimi, 10 keshillat qe duhet te zbatoni!

Aftesia per te negociuar me sukses ne klimen e trazuar te diteve te sotme te biznesit perben dallimin midis suksesit dhe deshtimit. Per kete arsye, edhe ndoshta me shume se kurre, aftesia juaj per te zgjedhur detyren tuaj me te rendesishme ne cdo cast, dhe pastaj per te rifilluar me kete detyre e per t’a kryer sa me shpejt, edhe mire, do te kete me shume ndikim ne suksesin tuaj se ndonje aftesi tjeter qe mund te zhvilloni.

Por, cilat jane 10 keshillat per negocim te suksesshem?

1. Mos kini frike te kerkoni per ate qe ju deshironi!

Negociatoret e suksesshem jane te sigurt dhe sfidues. Ata e dine se çdo gje eshte e negociueshme. Madje e quajne kete “vetedije te negociatave”. Vetedija e Negocimit eshte ajo qe ben dallimin midis negociatoreve dhe shitesve te tjere. Ju duhet te arrini nje marreveshje pa ankth dhe pa zemerim. Shembull, ne vend qe te thoni: “Ju nuk duhet t’a beni kete…” thoni “Ju nuk do te ndiheni rehat kur te beni ate…”.

Kujdes, ka nje ndryshim midis te qenit te sigurt dhe te qenit agresive. Ju jeni i/e sigurt, kur ju kujdeseni per interesat tuaja personale duke ruajtur respektin dhe interesat e te tjereve. Nuk duhet te largoni fokusin nga personat e trete me te cilet do te arrini nje marreveshje. Te qendroni te sigurt, eshte pjese e ndergjegjes se negociatave.

Nese ju i jepni prioritet interesave personale, pa patur ne vemendje interesat e klienteve tuaj, ju do te ktheheni ne agresiv. Nese ju percillni ndjenje deshperimi, frike per mos realizim te shitjes, stres, do humbisni konceptin baze te negocimit dhe si rrjedhoje do te humbisni klientet tuaj.

2. Terhiquni dhe degjoni!

Kur nje person tjeter flet ne zakonisht e degjojme ne nje nga 4 niveletpohon Stephen R. Covey. Ne mund te:
Injorojme personin tjeter, duke mos e degjuar fare
Shtiremi sikur jemi duke degjuar
• Praktikojme degjimin perzgjedhes duke degjuar vetem pjese te vecanta te bisedes.
• Praktikojme degjimin e kujdesshem, duke treguar vemendje dhe duke perqendruar energjine ne fjalet qe thuhen.
• Praktikojme ate qe eshte me i rendesisheni, nivelin e peste, formen me te larte te degjimit, degjimin empatik.

Kerkoni fillimisht te kuptoni. Shumica e njerezve nuk degjojne me qellimin per te kuptuar, ata degjojne me synimin per te replikuar. Ata fillojne te flasin e flasin pa pushim, duke humbur ne shume raste edhe kontrollin e bisedes dhe e gjithe kjo vetem per te realizuar shitjen dhe jo per te ruajtur nje marredhenie te shendetshme besimi me klientet. Negociatoret, jo rralle here cilesohen si detektiv. Ata bejne pyetje dhe me pas terhiqen per te pritur nje pergjigje. Gjithashtu, ata ju tregojne gjithcka qe ju duhet te dini. Ju mund te degjoni ne menyre efektive, vetem duke lene personin tjeter te flas.

Ndiqni rregullin 70/30 – degjoni 70% te kohes dhe flisni vetem 30%. Fokusohuni ne realizmin e pyetjeve te hapura, qe te mund te merrni sa me teper informacion. Evitoni sa me teper berjen e pyetjeve qe kane pergjigje te tilla si, “po” ose “jo”.

3. Realizoni “detyrat e shtepise”!

Diagnostikoni perpara se te pershkruani receten. Mblidhni sa me teper informacion lidhur me ceshtjen para se te realizoni negociatat tuaja.
• Cilat jane nevojat e klienteve?
• Çfare presioni ndiejne ata?
• Çfare opsionesh kane?
• Si mund te kene rezultat?
Beni detyrat tuaja jetike te shtepise per te arritur negociata te suksesshme. Ju nuk mund te merrni vendime pa kuptuar gjendjen e pales tjeter. Sa me shume informacion te keni ne lidhje me njerezit me te cilet po negocioni, aq me te sigurte do te ndiheni dhe aq me pozitiv do te jete rezultati per te dyja palet.
Besoni ne diagnozen tuaj. Pa besuar ne diagnoze, nuk duhet te keni besim tek receta.

4. Jini gjithmone te gatshem per te ecur me tej!

Te kerkosh te kuptosh kerkon vemendje, te kerkosh te jesh i kuptuar kerkon kurajo. Kerkoni fillimisht te kuptoni, pastaj te jeni te kuptuar. Percillni besim te sinqerte dhe te vertete tek klientet tuaj. Asnjehere mos shkoni te negocioni pa opsione. Fitoni nje rezultat pozitiv gjate bisedes me klientet tuaj dhe do te kuptoni se ata do t’a kene te veshtire te thone jo. Tregohuni intuitiv dhe jini te vendosur ne oferten tuaj. Vendosmeria juaj do te shtyje klientin te pranoje apo te bej leshime ne favorin tuaj. Gjithmone jini te gatshem per te ecur me tutje. Ndiqni zerin e ndergjegjes. Edukoni mendjen tuaj dhe ruani gjithmone nje pergjigje rezerve. Rekomandoni, “Une jam ketu per t’ju keshilluar, duke e menduar si mundesine me te mire. Por, nese per ju nuk eshte shume e pershtatshme besojme se efektive do te jete edhe…”

Sikurse thote edhe GOETHEAsnjehere gjerat qe kane me shume rendesi, mos i lini ne meshire te gjerave qe kane me pak rendesi.

Suksesi privat paraprin suksesin publik. Nuk mund te mbyllni nje negociate me sukses nese nuk keni paguar cmimin e suksesit me veten.

5. Mos merrni vendime te nxituara!

Te jesh i duruar thone se eshte e veshtire. Perkundrazi une do te thoja se eshte shume e lehte.
Nese ju do te nxitoni, do te kete me shume gjasa te gaboni dhe te humbisni, para, marredhenie, kliente. Kushdo qe eshte fleksibel, ka nje avantazh ne kohe. Durimi juaj sot, mund te jete nje “arme” e forte per realizmin e marreveshjes ne takimin tjeter .

6. Qellimi i larte sjell rezultat me te mire!

Negociatoret e suksesshem jane optimiste. Ne qofte se ju prisni me shume, do te merrni me shume. Identifikoni se çfare ju doni para se te hyni ne negociata. Negocimi, kur realizohet sic duhet, krijon situate te forta, te favorshme per te dyja palet. Ju do te jeni duke cuar dem karrieren tuaj, biznesin tuaj, nese hyni ne negociata pa patur ndonje plan paraprak. Shitesit duhet te japin me teper per klientet e tyre dhe bleresit duhet te ofrojne me teper per konsumatoret.

Kurre mos beni nje premtim qe nuk mund t’a mbani. Integriteti i larte gjeneron besim dhe eshte themeli i arritjes se cdo marreveshje.

7. Perqendroni presionin tek pala tjeter, jo tek vetja!

Pergjithesisht ne kemi nje tendence per te mbajtur presionin ne anen tone, kjo edhe per faktin se kemi nevoje per te bere nje marreveshje. Nese ju bini ne kete kurth, ju jeni duke punuar kunder vetes dhe pala tjeter do te jete me e fuqishme. Mos u perqendroni ne kufizimet tuaj! Krijoni nje ndjenje te brendshme fuqie!

Fuqia juaj e negociatave rrjedh pjeserisht edhe nga presionet indirekte mbi personin tjeter. Edhe ne qofte se ata duken shperfilles, ne menyre te pashmangshme kane brengat dhe shqetesimet e tyre. Eshte puna juaj si agjent te hetoni dhe te zbuloni kete!

8. Tregojini personit tjeter se si do te permbushen nevojat e tyre!

Negociatoret e suksesshem gjithmone shikojne situaten nga perspektiva e pales tjeter. Gjithkush shikon boten ndryshe, keshtu qe ju duhet te perpiqeni te kuptoni. Ne vend qe te fokusoheni vetem per te fituar negociaten, ju duhet patjeter te kuptoni negociatorin tjeter dhe t’i tregoni atij menyrat per t’u ndjere te kenaqur.

Filozofia ime e negocimit, perfshin bindjen e plote se njera dore lan tjetren, te dyja lajne fytyren. Nese ju ndihmoni te tjeret te ndihen te kenaqur, ata do te jene me te prirur per t’ju ndihmuar ju, ne permbushjen e nevojave tuaja. Kjo nuk do te thote aspak se ju duhet te leshoni te gjithe guret e “lojes”. Ju duhet te kenaqni interesat themelore te tyre, por jo te plotesoni cdo kerkese te mundshme. Kerkesa e tyre eshte ajo qe ata thone se duan, interesi themelor eshte ajo qe ata kane vertete nevoje te marrin.

9. Ata nuk japin asgje, pa marre diçka ne kthim.

Kurdo qe ju jepni diçka synoni per te marre diçka tjeter ne kthim. Gjithmone fokusohuni ne: “Une do te beje kete ne qofte se ju beni ate…” perndryshe do te rrezikoni te humbisni. Mos i lini asgje shansit. Ju e kuptoni se nese eshte per te qene, eshte ne doren tuaj. Negociatoret e suksesshem i drejtojne vazhdimisht pyetje vetes. Perse ekziston kjo situate? Si ndodhi ajo? Cfare e shkaktoi ate? Ku dhe kur ndodhi? Kush eshte i perfshire ne te? Cilat jane menyrat e ndryshme me te cilat mund te zgjidhim problemin? Cfare presin palet nga kjo negociate? Cfare do te arrij une pasi te mbyllet marreveshja?
“Marredheniet personale jane burime prej te cilave burojne te gjitha avantazhet, sukseset dhe arritjet e jetes se vertete” – thote Ben Stein. Ruani nje marredhenie duke patur fokus besimin dhe rezultatin pozitiv per te dyja palet.

10. Mos i merrni sjelljet e personit tjeter personale!

Shume shpesh negociatat deshtojne per shkak se nje ose te dyja palet i marrin situatat personale dhe nuk arijne te lidhin nje marreveshje. Negociatoret e suksesshem perqendrohen ne zgjidhjen e problemit: “Si mund te perfundojne marreveshjen qe respekton te dyja palet”? Mos u fiksoni me personalitetin e personit tjeter, apo ceshtje te tjera qe nuk lidhen drejtperdrejte me ju, pasi rrezikoni te sabotoni marreveshjen. Nese nje klient eshte i pasjellshem apo i veshtire, per te realizuar nje bisede me te perpiquni te kuptoni kete sjellje dhe mos e merrni per asnje moment si personale.
Ju mund te shkoni shume larg me keto ide themelore, te jeni te hapur, te degjoni dhe te respektoni njeri – tjetrin.

             Eshte me fisnike per nje shpirt njerezor te lesh njerezit te gjykojne vetveten

                                                sesa t’i gjykosh – Stephen R. Covey

Ky shkrim eshte i autores , i cili u publikua me pare ne Business Magazine Albania.